5 สิ่งที่ Fail ในการเจรจาต่อรองและควรหลีกเลี่ยง
บ่อยครั้งที่ฟรีแลนซ์ต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าโดยตรง เพื่อพูดคุยในรายละเอียดของงานต่างๆ ที่ลูกค้าต้องการให้เราทำหรือแก้ปัญหาให้ แน่นอนว่าในระหว่างการพูดคุยนั้นย่อมมีการเจรจาต่อรองเกิดขึ้น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องสโคปของงาน, ระยะเวลาในการทำงาน, เงื่อนไขการชำระเงิน รวมถึงราคาที่พึงพอใจทั้งสองฝ่าย ดังนั้นจึงอาจกล่าวได้ว่า "การเจรจาต่อรอง" เป็นเรื่องสำคัญที่ฟรีแลนซ์ทุกคนควรให้ความสำคัญและทำอย่างเป็นมืออาชีพ ซึ่ง FreelanceBay ได้รวบรวม 5 วิธีการเจรจาต่อรองที่ล้มเหลวและควรหลีกเลี่ยง มาให้เพื่อนๆ ได้อ่านกันค่ะ
1. ไม่เตรียมตัว
อาจกล่าวได้ว่ากุญแจสำคัญของการเจรจาต่อรองนั้นก็คือการเตรียมตัวที่ดีนั่นเอง ซึ่งมากกว่าแค่การรู้ข้อมูลและข้อเท็จจริงเพียงอย่างเดียว มีคนเคยกล่าวไว้ว่า "การล้มเหลวในการเตรียมความพร้อม คือการวางแผนสู่ความล้มเหลว" การเตรียมความพร้อมในที่นี้หมายถึง การรวบรวมข้อมูลต่างๆ เข้าด้วยกัน รวมถึงมีความเข้าใจข้อมูลยากๆ เหล่านั้นเป็นอย่างดี เช่น คุณสามารถเปรียบเทียบสิ่งต่างๆ ได้ และรู้ลึกในทุกๆ มุมว่าอะไรดีกว่า-ด้อยกว่า อะไรที่มี-ไม่มี เป็นต้น
ดังนั้น ในระหว่างการเจรจาต่อรอง คุณจึงจำเป็นต้องรู้ว่าผู้มีอำนาจในการตัดสินใจเป็นใคร เขาต้องการอะไร รวมถึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียคนอื่นๆ, ความพอใจ, ความคาดหวังและความกังวล เป็นต้น ซึ่งถ้าคุณไม่รู้ข้อมูลเหล่านี้หรือไม่ได้เตรียมตัวมาก่อน ก็เตรียมตัวบอกลาการเจรจาครั้งนั้นไปได้เลย ดังนั้น ยิ่งคุณเตรียมตัวได้ดีเท่าไหร่ ก็ยิ่งทำให้คุณสตรองขึ้นเท่านั้น
2. อย่ารีบร้อนเกินไป
ทุกๆ การเจรจาต่อรองนั้นล้วนต้องใช้ระยะเวลา โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณต้องการให้การต่อรองนั้นเป็นไปอย่างราบรื่น คุณควรใช้เวลาในการสร้างสายสัมพันธ์กับผู้อื่นก่อนเป็นอันดับแรก เริ่มต้นง่ายๆ ด้วยการแบ่งปันข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณมีให้กับพวกเขา ซึ่งเป็นสิ่งที่บ่งบอกว่าคุณเป็นคนที่ใจกว้างและต้องการที่จะสร้างสายสัมพันธ์จริงๆ และการมีสายสัมพันธ์ที่ดีกับผู้คนนั้น จะช่วยให้คุณก้าวข้ามการเจรจาต่อรองที่มีแต่ความขัดแย้ง ไปสู่การพูดคุยที่มีประสิทธิภาพได้ในที่สุด
พึงระลึกไว้เสมอว่าการเจรจาต่อรองนั้นไม่สามารถสำเร็จได้เพียงครั้งเดียว บ่อยครั้งที่การเจรจาล้มเหลว เป็นเพราะคุณใจร้อนเกินไป ซึ่งทำให้คุณอยู่ในสถานะที่ถือไพ่ต่ำกว่า ทางที่ดีคือค่อยๆ เป็นค่อยๆ ไป รอจังหวะเวลาและโอกาสที่เหมาะสม การเจรจาจึงสัมฤทธิ์ผลได้ในที่สุด
3. อย่าใช้ความรู้สึกส่วนตัวมากจนเกินไป
มันอาจจะดูเป็นเรื่องง่ายที่คุณอารมณ์ดีระหว่างอยู่ในการเจรจาต่อรอง เว้นเสียแต่ว่าการเจรจานั้นส่งผลกระทบ (ในเชิงลบ) กับคุณโดยตรง ซึ่งเป็นเรื่องที่ควรระวังเอาไว้ให้ดี เพราะเมื่อไหร่ที่คุณปล่อยให้อารมณ์ความรู้สึกอยู่เหนือเหตุผลแล้วล่ะก็ คุณจะกลายเป็นฝ่ายที่เสียเปรียบในทันที
วิธีแก้คือเมื่อไหร่ก็ตามที่คุณรู้สึกว่ากำลังเป็นฝ่ายถูกโจมตี ให้คุณเปลี่ยนความรู้สึกเหล่านั้นเป็นความสงสัย ว่าคุณจะได้รับอะไรหากตกลงรับข้อเสนอนั้น ซึ่งเป็นสิ่งที่ควรทำทุกครั้งที่มีการเจรจาต่อรอง เมื่อคุณรู้เท่าทันอารมณ์ของตัวคุณ คุณจะสามารถควบคุมมันได้ และใช้มันให้เกิดประโยชน์ได้ทุกๆ ครั้งไป
วิธีแก้คือเมื่อไหร่ก็ตามที่คุณรู้สึกว่ากำลังเป็นฝ่ายถูกโจมตี ให้คุณเปลี่ยนความรู้สึกเหล่านั้นเป็นความสงสัย ว่าคุณจะได้รับอะไรหากตกลงรับข้อเสนอนั้น ซึ่งเป็นสิ่งที่ควรทำทุกครั้งที่มีการเจรจาต่อรอง เมื่อคุณรู้เท่าทันอารมณ์ของตัวคุณ คุณจะสามารถควบคุมมันได้ และใช้มันให้เกิดประโยชน์ได้ทุกๆ ครั้งไป
4. อย่าตอบรับข้อเสนอแย่ๆ
การเจรจาต่อรองนั้นเป็นกระบวนการที่เครียด ต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก และอาจจะดูเป็นเรื่องง่ายที่จะตอบตกลงกัน แต่การตอบรับข้อเสนอเพียงเพื่อให้ได้รับงานนั้นดูจะไม่ใช่แนวคิดที่ดีนัก ไม่ว่าจะสำหรับฝ่ายใดก็ตาม พึงระลึกไว้เสมอว่าการยอมรับข้อเสนอแย่ๆ นั้นแย่กว่าการไม่มีข้อตกลงอะไรเลย ลองนึกภาพ หากคุณตกลงยอมรับข้อเสนอแย่ๆ เพียงเพื่อที่จะมีงานทำ คุณจะต้องทนอยู่กับความแย่ของมันไปอีกนานแค่ไหน แค่คิดก็ขนลุกแล้ว หากคุณรู้สึกไม่สบายใจที่จะรับงานนั้น ก็ปฏิเสธไปเสีย ดีกว่ารับมาแล้วทำให้รู้สึกแย่ยิ่งกว่าเดิม นอกจากเสียเวลาในการเจรจาต่อรองแล้ว ยังต้องมาเสียความรู้สึกในการทำงานอีกเปล่าๆ
5. อย่าเรียกร้องมากจนเกินไป
หากคุณได้มีการพูดคุยและตกลงข้อเสนออะไรเป็นที่เรียบร้อยแล้ว ถือว่าการเจรจานั้นได้เสร็จสิ้นลงแล้วและไม่ควรทำการต่อรองอีก เพราะการเรียกร้องที่มากเกินไปนั้นอาจจะทำให้คุณได้ผลประโยชน์มากขึ้นก็จริง แต่มันคงไม่ส่งผลดีเท่าไหร่หากคุณต้องแลกมันด้วยการสูญเสียสายสัมพันธ์ที่มีค่าไป และนั่นอาจเป็นครั้งสุดท้ายที่คุณได้ทำงานร่วมกัน ซึ่งไม่คุ้มกันเลย จริงไหม
